Comment utiliser LinkedIn pour trouver des clients ?

Optimiser votre profil personnel (propriétaire d’entreprise)

Le profil personnel est l’équivalent moderne d’une carte professionnelle. Dans le commerce interentreprises, c'est l'une des premières choses qu'un client potentiel consultera pour vérifier l'authenticité de votre entreprise. Il est crucial de viser un profil complété à 100%, ce qui augmente les opportunités (un statut "expert absolu" peut augmenter le nombre d'opportunités par 40x).

Voici cinq incontournables pour un profil gagnant :

• Utilisez une photo professionnelle : Choisissez une photo haute résolution qui reflète la manière dont vous vous présenteriez à des clients potentiels, employées ou investisseurs. Assurez-vous que votre posture, vos vêtements et l'arrière-plan reflètent qui vous êtes en tant que propriétaire d’entreprise (pas d'égoportraits).

• Ajoutez une bannière d’arrière-plan : Cette bannière attire l’œil et peut mettre en valeur votre logo, vos produits, ou une image de photothèque représentative de votre secteur d'activité.

• Ayez un titre percutant : Ce titre de 220 caractères est probablement la première chose que les visiteurs liront. Il doit inclure une description exacte de qui vous êtes et de ce que vous faites, des mots-clés pertinents pour votre secteur, et votre proposition de valeur.

• Présentez-vous dans la section du résumé : Cette section permet d'utiliser jusqu’à 2 600 caractères pour donner un aperçu de votre carrière. C’est l’occasion de communiquer la raison d’être de vos activités, vos passions et la valeur que vous apportez. Le ton doit être authentique et bien vous représenter.

• Remplissez toutes les sections : Fournissez le plus de renseignements possible à votre clientèle potentielle. Après la section sur l’expérience, ajoutez des renseignements sur la formation, le bénévolat, les compétences et les recommandations. Il est particulièrement important de demander des recommandations aux autres et d’offrir d’en faire autant.

Optimiser la page d'entreprise

Une page d’entreprise sur LinkedIn renforce votre crédibilité et permet à la clientèle potentielle d’obtenir une description claire de votre entreprise, de sa taille et de son secteur.

• Représentation claire : La page doit représenter clairement ce que vous faites et comment vous le faites. Téléversez votre logo et veillez à remplir toutes les sections du modèle pour tirer pleinement parti du profil.
• Référencement (SEO) : Une Page Entreprise optimisée correctement peut vous faire gagner en visibilité. Intégrez des mots-clés et des expressions que les clients potentiels sont susceptibles d’utiliser pour rechercher votre produit ou service dans l’onglet À propos.
• Redirection : Ajoutez un lien vers votre Page sur votre site web. Plus vous partagez du contenu avec lequel vos abonnés interagissent, plus votre Page apparaîtra haut dans les résultats de recherche. LinkedIn est très bien référencé sur Google, et travailler votre profil autour de mots-clés peut optimiser votre visibilité.

Stratégies de prospection et de réseautage

LinkedIn est un outil efficace pour la prospection commerciale, mais il est essentiel de suivre les codes du réseau. Rappelez-vous : LinkedIn n’est pas une vitrine commerciale ; on met en avant des personnes.

Connaître et cibler la clientèle idéale

Avant de vous lancer, déterminez le profil de vos clients potentiels (secteur d’activité, taille de l’entreprise, zone géographique, intitulé, compétences, etc.).

Recherche et Filtres

Utilisez les filtres de recherche de LinkedIn (par poste occupé, profil, entreprises, groupes) pour identifier des interlocuteurs spécifiques. Pour des efforts plus soutenus, envisagez un abonnement à Sales Navigator, qui offre des options de recherche et de filtrage avancées, l'accès à des profils jusqu'au 3e degré, et l’intégration à un outil de gestion de la relation client (CRM).

Étude des profils

Étudiez les profils de vos prospects pour trouver des informations qui vous permettront de préparer votre approche, comme leurs préoccupations ou leur appartenance à des groupes.

Bâtir et Entretenir le Réseau

Réseau Proche

Commencez par vérifier votre entourage (anciens clients, collègues, camarades d’écoles) qui pourraient être intéressés par votre business, même en tant que prescripteurs.

Contacter avec adresse

Pour établir de nouveaux contacts, vous pouvez liker ou commenter les publications de la personne ciblée afin qu’elle s’intéresse à votre profil en retour. Lors de l'envoi d'une invitation, ajoutez un message personnalisé. Une fois la connexion acceptée, remerciez votre nouveau contact pour engager la conversation.

Le secret de l’engagement

LinkedIn repose sur l’engagement de la communauté. Il faut démontrer que vous prenez part activement aux conversations importantes de votre secteur. Prenez le temps de parcourir votre fil d’actualité pour commenter et réagir aux publications d'autres personnes. Il est recommandé de consulter LinkedIn tous les jours et de laisser quelques mentions « J’aime » et commentaires.

Utiliser les groupes et la recommandation

• Intégrer des groupes : Rejoindre des groupes pertinents sur LinkedIn est un excellent moyen de faire circuler votre nom et celui de votre entreprise. Participez activement en répondant aux questions posées et en démontrant votre expertise. Si vos commentaires proposent des solutions et des ressources utiles, vous vous positionnez comme expert dans votre domaine.

• Se faire recommander : Le fait de passer par un intermédiaire pour entrer en contact est une technique d’approche intéressante. N’hésitez pas à demander à votre interlocuteur de vous recommander auprès de son réseau, car cela vous valorisera et renforcera la confiance.

Démonter son expertise par le contenu

La création et le partage de contenu régulier et pertinent sont essentiels pour se positionner en tant que leader dans votre secteur d’activité.

La stratégie de contenu

• Ne pas vendre à tout prix : Évitez l’approche trop commerciale, surtout lors d’une première approche, car la plupart des prospects ne sont pas en phase d’achat direct. Il est tentant de vanter les mérites de vos produits, mais cela ne donne généralement pas de bons résultats.

• Leadership éclairé : Publiez du contenu qui suscite l’intérêt et qui présente des idées neuves. Partagez des conseils, des idées novatrices ou des solutions aux défis de votre secteur. Ces observations et points de vue uniques peuvent être utiles pour votre clientèle idéale.

• Types de publications : Partagez des actualités de votre entreprise (produits, embauches), des histoires de réussite de votre clientèle (montrant comment vos services règlent leurs problèmes), des renseignements sur les tendances du secteur, et du contenu sur ce qui se passe en coulisses (culture d’équipe, événements).

Régularité et Engagement

• Fréquence : Pour maintenir votre présence et valoriser votre expertise, il est utile de publier au moins trois fois par semaine à partir de la page de votre entreprise. Les propriétaires d’entreprise peuvent également publier à partir de leur propre profil pour alimenter la conversation.

• Dynamisez vos posts : Sollicitez votre réseau en utilisant la suggestion, le questionnement, la demande d’avis ou la réaction dans vos publications. Répondez toujours aux commentaires pour relancer la conversation et laisser la place à l’expression de chacun. Les interactions de votre audience sont le meilleur moyen d’élargir celle-ci.

• Utilisez le Rich Media : L’engagement généré par les images est plus de six fois supérieur à celui recueilli par le contenu textuel seul. Utilisez des collages d’images, des vidéos courtes (1 à 2 minutes, avec sous-titres) et n'hésitez pas à publier des documents (PDF, PowerPoint).

Mesurer la performance avec le social selling index (SSI)

LinkedIn met à disposition le Social Selling Index (SSI) pour évaluer votre efficacité en matière de vente sociale sur la plateforme. Le SSI (score de 0 à 100) peut servir de feuille de route pour développer une solide réputation professionnelle. Il est basé sur quatre piliers fondamentaux :

Établir votre marque en tant que professionnel (0 à 25 points)

Mesure l'efficacité avec laquelle vous vous présentez comme spécialiste du secteur. Améliorez ce score en optimisant votre profil et en publiant régulièrement du contenu pertinent.

Trouver les bonnes personnes (0 à 25 points)

Indique à quel point vous identifiez et établissez efficacement des liens avec des personnes pertinentes (clients potentiels, partenaires). Améliorez ce score en utilisant les filtres de recherche avancés (ou Sales Navigator) pour communiquer avec les personnes qui correspondent à vos objectifs d’affaires.

Interagir avec pertinence (0 à 25 points)

Évalue la fréquence et la pertinence de vos interactions avec le contenu de votre réseau. Améliorez ce score en réagissant régulièrement (J’aime, commentaires, partages) aux publications de vos relations ou des chefs de file du secteur.

Établir des relations solides (0 à 25 points)

Reflète la force et la qualité de votre réseau. Mettez l’accent sur l’établissement de liens véritables (messages personnalisés, suivis) pour favoriser la confiance de la clientèle potentielle.

Astuces supplémentaires pour la visibilité

• Booster la visibilité : Vous pouvez investir dans les ressources de LinkedIn Marketing Solutions pour créer des campagnes et des publicités ciblées. Le Sponsored Content permet de booster votre meilleur contenu directement dans le fil d’actualité de votre audience.
• Signature d'email : Insérez les liens vers votre page LinkedIn dans votre signature d'email. Cette stratégie permet de rediriger le trafic et de générer plus d'interconnexion.

• Référencement (SEO) : Multipliez les échanges de liens depuis et vers votre site Internet. Renseignez votre site dans vos pages LinkedIn et créez des liens de votre site vers LinkedIn, cela fait remonter la notation de votre site Internet et vous donne plus de crédibilité aux yeux des moteurs de recherche.

En utilisant LinkedIn à sa pleine capacité, les propriétaires d’entreprise peuvent trouver des pistes de vente, procéder à leur maturation, et développer une solide réputation professionnelle.